林瑜的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

课程收益：

本课程通过理论讲授、案例分析、情景演练等多种授课方式相结合，从竞争形势与销售者的自我修炼， 4G终端的销售模式、建立连接与客户识别、卖点呈现与创造体验、销售促成、模拟演练与点评、售后服务与经营客户等七个模块解决如上描述的问题，以期全面提升一线终端销售代表终端销售与体验营销能力，打赢4G时代电信运营商间的4G终端市场争夺战。

课程内容：

[课程大纲]
模块一、4G时代的竞争与一线销售者的自我修炼
1、4G——加剧了的战争
  1）4G的到来与运营商间的4G终端的市场争夺战
  2）案例分析：行业内的竞争与跨行业竞争
2、4G 时代下，4G终端营销发展
1 ) 移动互联网背景下4G业务的发展趋势
2 )移动化联网下客户智能化生活与4G终端营销
3 )4G终端销售=“三赢”
3、一线销售者的自我修炼
  1）课堂研讨：如果成为TOP SALES?
  2 )心态修炼——积极心态、成功心态、正能量、职业素养
  3）形象修炼——美好的第一印象、主动服务、沟通得当
  4）专业度修炼——知识、技能、问题、沟通
  5）进阶修炼——职业成就、团队协作、客户忠诚
4、建立客户信任——一切销售工作的前提
  1）思考：哪些因素影响了客户对销售顾问的信任度？
  2）练习：如何在终端销售中建立客户信任？
3）成为客户信赖的专家

模块二、以客户为中心的营业厅现场体验式销售模式与步骤解析
1、    移动互联网时代的用户思维
1）    以产品、销售者为中心转向以用户为中心
2）    案例分析：腾讯、“大姨吗“APP应用、互联网的”免费大餐“…..
3）    销售案例分析：以下案例是以什么为中心展开销售的？
4）    建立用户思维的“三把钥匙“
2、    设立销售“所荐即所需，所荐即所得”目标的意义
1）    案例分析：为什么热情推荐了，客户还是离开了
2）    “合心意”=满意购买
3）    思考：如何在销售中令客户满意购买？
3、    营业厅现场体验式销售的步骤解析
1）建立连接——客户与销售者建立良好关系的开始
2）探询需求——以客户为中心，以客户需求为中心
3）挖掘需求——挖掘客户埋藏于心的潜在需求
4）创造体验——体验不仅仅是产品本身，而是一系列服务
5）促进成交——临门一脚 ，促进成交
6）建立持久关系——好的关系维护，能带来下一次的客户购买
4、    案例分析：营业厅现场销售中的十大误区。

模块三、建立连接与客户识别——成功销售的开端
1、    如何与客户建立连接
1 )与客户建立连接的三个关键：热情招呼+自由空间+持续关注
2 )案例分析：不同开场白的效果比对
3 )与客户建立连接的４种主要开场
4    )情景模拟：如下场景，如何与客户建立连接？
2、客户识别与需求预测
1）思考：客户的需求都是一样的吗？
2）课堂研讨：客户对传统语音类产品对比4G产品的需求差异？
3 )观察与预测客户的角度
4 )练习：如何听出客户的真正需求？
5    )练习：如何提问以了解客户真正需求？
3、客户需求归类
1)客户需求的共性特征
2）课堂练习：营业厅客户分类及每类别客户消费特征与服务营销匹配？
3）案例：日本KDDI、香港数码通对客户的分类
4、客户需求与产品的对接
  1）思考：如何实现产品特征与客户需求的对接？
  2）课堂练习：客户需求与产品的无缝连接——根据如下描述的客户，找出他的需求点，并匹配适合客户的产品和业务。
5、挖掘客户需求
1）思考：非目标性购买的客户，如果挖掘购买需求？
2）研讨：客户在购买4G终端时可能的潜在需求？
3）SPIN法的四类提问性
4）练习：SPIN法在4G终端销售中的运用
模块四、终端卖点客户化呈现与创造体验
1、    思考：如何将产品推荐给客户
2、    终端卖点客户化呈现——让客户超值购买
1）思考：客户买的是什么？　
2）传递产品价值——FABE法　
3）练习：说出如下4G终端产品的FABE
4）终端介绍的4个关键点　
5）课堂研讨：如何将产品信息（含手机“参数”等）进行通俗化介绍？
3、    体验的价值
1）思考：体验的价值
2）案例分析：看“苹果”、“奔驰”、“喜来健”、“用友”NIKE专卖店、宜家家居的体验式销售？
3）案例分析：三大运营商的“体验”成果
4、营业厅现场体验式销售
1）终端体验式销售的三大核心特征
2）模拟场景：如何为客户提供以下不同产品的客户熟悉的适用情境
5、案例分析：营业厅现场销售中的六大体验误区

模块五、销售促成——临门一脚，促进成交
1、促进客户购买
1 )思考：为什么要主动建议购买？
2 )如何识别可促进成交的信号
3 )促进成交十方法及实例运用
2、如何应对拒绝
1）客户消费决策心理曲线图分析
2 )课堂研讨：客户体验后，产生异议的主要原因？
3 )销售异议的“四大原凶”
4）思考：如何化解客户对产品或服务的误解
5）销售中的异议处理十技巧
6）练习：如何面对客户如下销售异议
7）案例分析：销售异议处理的禁忌
3、从“终端”到“流量”
  1) 4G终端购买后：装软件->推流量->深度营销
  2)推荐——推荐4G客户流量使用的入口
  3 ) 介绍——介绍4G终端的多场景运用，如：商务、娱乐、生活应用等
  4 ) 教会——教会客户使用微信，微博，导航，淘宝，新闻等应用
  5）引导——引导客户利用智能手机提升工作效率与生活品质
6）建立客户流量使用信心：流量包推荐、智能终端的使用方法、常见问题处理等：
4、融合营销的价值与技巧运用
1）案例分析：中国电信的全业务融合营销
  2) 案例分析：中国联通融合业务的优势
  3）思考：如何实现融合营销
4）案例分析：交叉与向上销售
模块六、终端销售+全业务融合套餐销售——模拟演练与点评
分组进行现场演练并进行如何点评：
1、学员点评：受训学员根据现场模拟的场景，分析正确及错误之处，并提出优化与改进思路。通过此种方式，加深学员理解与掌握。
2、讲师点评、指导与总结：讲师对营业员演练营销表现中的错误和不足之处进行一对一的现场指导。要求其在下一次销售中改进，讲师继续观察其改
3、课堂研讨：影响客户购买成功率的其它因素，如营销推广模式、宣传氛围、促销活动、营销话术等，如何优化以促进客户购买？

模块七、售后服务与经营客户
1、    销售结束后的服务
1）    案例分析：销售结束后，服务才真正开始
2）    案例分析：服装、珠宝、汽车行业的售后服务
3）    课堂研讨：赢得声誉的服务——售后服务要求
4）    案例分析：销售不成功的情况下容易忽视的细节
2、    课堂研讨：如何增加客户粘性？
1)    客户关系管理——服务的4个层次
2)    思考：老客户对厅店的重要
3)    案例分析：异业联盟，会员活动对增加客户粘度的好处
3、从“等客上门”到“培养忠诚客户”
1）客户忠诚的价值
2）课堂研讨：什么样的服务才能令客户忠诚？
3）思考：新型营业厅如何培育“种子客户“？
4）案例分析：移动互联网络时代，下的“粉丝经济“
4、经营客户
  1）客户信息收集
  2）客户需求追踪
5、研讨：如何建立客户忠诚以及如何让营业厅成为客户下一次换机的首选？

结语

培训师林瑜：PTT国际职业讲师，专注职业培训九年，国内营业厅内训课程首选职业培训师；国内班组管理课程知名专业培训师；中国移动多个省、市级公司特约讲师。

－－－－
林瑜老师部分培训动态：
2016年7月14日林瑜老师廊坊联通《打造4G时代一流店长》》内训圆满成功！
2016年7月7日林瑜老师广州电信《营业厅现场管理》内训圆满成功！
2016年6月22日林瑜老师长治移动《营业厅4G终端实战营销技能提升》内训圆满成功！
2016年6月21日林瑜老师北京联通房山分公司《客户服务满意度提升》内训圆满成功！
2016年6月7日林瑜老师黄石移动《营业厅服务能力提升》内训圆满成功！
2016年5月24日林瑜老师山东移动终端公司《营业厅经理综合管理技能提升》内训圆满成功！
2016年5月10日林瑜老师黄冈移动《营业窗口服务质量提升》两期内训圆满成功！
2016年5月5日林瑜老师孝感移动《4G时代新型营业厅标准服务》内训圆满成功！
2016年4月13日林瑜老师武汉移动《营业厅运营管理及运营效能提升》内训圆满成功！
2016年3月9日林瑜老师重庆广电《营业厅顾问式营销技能训练》两期内训圆满成功！
2016年3月23日林瑜老师湖北移动《营业窗口服务质量提升2016》内训圆满成功！
2015年11月19日林瑜老师北京联通二区分公司《营业厅现场管理》内训圆满成功！
2015年10月26日林瑜老师乌海联通《自营厅终端销售实战技巧》内训圆满成功！
2015年10月12日林瑜老师上海联通《2015营业厅服务提升》四期轮训圆满成功！
2015年9月18日林瑜老师山西晋城联通《打造高效能班组长》内训圆满成功！
2015年9月15日林瑜老师江汉移动《营业窗口服务质量提升》内训圆满成功！
2015年8月11日林瑜老师四川移动《营业厅运营管理效能提升（示范班）》两期轮训圆满成功！
2015年7月28日林瑜老师湖北移动《营业窗口服务质量提升》内训圆满成功！
2015年7月18日林瑜老师徐州联通《营业厅营销管理能力提升》内训圆满成功！
2015年7月7日林瑜老师武汉《营业窗口服务质量提升》两期轮训圆满成功！
2015年5月26日林瑜老师安顺移动《营业员服务营销能力提升》七期轮训圆满成功！
2015年4月28日林瑜老师内蒙联通《营业厅服务能力提升》 内训圆满成功！
2015年4月20日林瑜老师河北邮政《邮政金融网点转型培训》四期轮训圆满成功！
2015年3月26日林瑜老师廊坊移动《班组管理实务》内训圆满成功！
2015年3月24日林瑜老师廊坊电信《班组长管理实务》内训圆满成功！
2014年12月11日林瑜老师河北移动《班组管理实务——优秀班组长管理能力提升》十期轮训（下）圆满成功！
2014年10月90日林瑜老师湖南怀化移动《营业厅服务礼仪》内训圆满成功！
2014年9月23日林瑜老师昆明移动《新型营业厅手机终端及数据业务营销能力提升》内训圆满成功！
2014年9月12日林瑜老师山西移动《卓越班组效能提升与管理实务》三期内训圆满成功！
2014年8月1日林瑜老师陕西移动《营业厅运营管理》十期内训圆满成功！
2014年7月25日林瑜老师包头电信《新型营业厅经理综合管理能力提升》内训圆满成功!
2014年7月22日林瑜老师永州移动《新型营业厅主动服务及投诉处理能力提升培训》内训圆满成功!
2014年7月11日林瑜老师河北移动《班组管理实务——优秀班组长管理能力提升》十期轮训（上）圆满成功！
2014年6月25日林瑜老师安徽移动《集中化运营之运营能力及终端销售》内训圆满成功!
2014年6月12日林瑜老师湖北移动《营业厅服务质量提升》内训圆满成功！
2014年3月19日林瑜老师江西联通《营业厅礼仪》内训圆满成功！
2013年12月12日林瑜老师成都移动《流量经营的提升技巧》两期内训圆满成功！
2013年11月16日林瑜老师四川德阳移动《客户投诉处理技巧提升》内训圆满成功！
2013年10月22日林瑜老师山西移动《班组管理实务——班组长培训》三期内训圆满成功！
2013年7月24日林瑜老师深圳移动《服务能力提升之投诉处理》内训圆满成功！
2013年5月30日林瑜老师鹰潭移动《打造一流店长》内训圆满成功！
2013年5月28日林瑜老师江西移动《成就卓越-营业厅短板提升及细节管理》内训圆满成功！
2013年5月23日林瑜老师四川德阳移动《新一代营业厅管理能力提升》
2011年12月28日林瑜老师河北移动《营业厅服务质量管理能力提升》十期（下）内训圆满成功！
2011年11月17号林瑜老长城宽带《前台人员投诉处理技能提升》内训圆满成功！
2011年10月24日林瑜老师河北移动《营业厅服务质量管理能力提升》十期（上）内训圆满成功！
2011年10月10日林瑜老师海南移动《营业厅管理能力提升》三期内训圆满成功！
2011年9月20日林瑜老师长城宽带《客户服务礼仪》内训圆满成功！
2011年8月25日林瑜老师湛江移动《如何缩短营业厅等候时间》内训圆满成功！
2011年8月4-7日林瑜老师保定移动《2011年营业厅服务营销技能提升》四期期内训圆满成功！
2011年7月22日林瑜老师蚌埠移动《营业厅骨干人员服务与营销》内训圆满成功！
2011年7月13-15日林瑜老师鄂尔多斯移动《营业厅现场精细化管理》内训圆满成功！
2011年6月19日林瑜老师海口移动《全业务运营环境下的营业厅主动服务营销》内训圆满成功！
2011年6月14日林瑜老师绥化移动《营业厅服务技能与投诉管理技能提升》内训圆满成功！
2011年5月20日林瑜老师武汉移动《营业厅短板提升与细节管理》三期内训圆满成功！
2011年5月9日林瑜老师赤峰移动《营业厅服务质量提升训练》内训圆满成功！
2011年4月26日林瑜老师上饶移动《营业厅主动营销》内训圆满成功！
2011年4月17日林瑜老师甘肃庆阳移动《自营厅金牌营业员核心能力提升》两期内训圆满成功！
2011年3月21日林瑜老师无锡移动《营业员主动服务意识与服务能力提升训练》三期内训圆满成功！
2011年2月15日林瑜老师银川移动《营业厅服务规范与服务技巧》内训圆满成功！
2010年12月7日林瑜老师佛山南海移动《值班经理管理技能提升》内训圆满成功！
2010年11月15日林瑜老师《客户投诉处理技巧》课程内化项目圆满成功！
2010年11月16日林瑜老师昆山移动《打造一流店长——营业厅店长综合技能提升》内训圆满成功
2010年10月26日林瑜老师云浮移动《店面实务管理》内训圆满成功！
2010年10月18日林瑜老师成都移动《服营厅客户关系维护与客户价值深度运营》内训圆满成功！
2010年9月18日林瑜老师惠州工行《营业部经理综合技能提升》内训圆满成功！
2010年9月7日林瑜老师阳江移动《营业厅精细化管理》内训圆满成功！
2010年8月29日林瑜老师榆林移动《营业厅经理管理能力提升》内训圆满成功！
2010年8月27日林瑜老师榆林移动《转怒为喜——客户投诉处理技巧》内训圆满成功！
2010年7月29日林瑜老师周口移动《金牌导服员》内训圆满成功！
2010年7月9日林瑜老师莆田移动《移动营业厅综合管理能力提升》内训圆满成功！
2010年7月2日林瑜老师广州政府培训中心《服务礼仪》内训圆满成功！
2010年6月25日林瑜老师黑河移动《营业厅店面经理综合管理技能提升》内训圆满成功！
2010年6月22日林瑜老师哈尔滨移动《金牌营业员综合技能提升》内训圆满成功！
2010年5月19日林瑜老师大理移动《金牌营业员综合技能提升》六期内训圆满成功！
2010年4月16日林瑜老师武汉移动《营业厅服务礼仪》内训圆满成功！
2010年4月7日林瑜老师铜川移动《营业厅人员服务能力提升》两期内训圆满成功！
2009年12月30林瑜老师深圳移动《店面经营管理》五期内训圆满成功！
2009年12月10日林瑜老师成都讯捷《服务意识与服务技能提升》两期内训圆满成功！
2009年9月25日林瑜老师温州移动《营业厅短板提升与细节管理》内训圆满成功！
2009年9月19日林瑜老师张家港《营业厅主动营销及服务技巧提升》内训圆满成功！
2009年9月15日林瑜老师茂名移动营业厅短板提升与细节管理》内训圆满成功！
2009年8月22日林瑜老师吴江移动《营业厅短板提升与细节管理》内训圆满成功！
2009年6月29日林瑜老师昆山移动《营业厅短板提升与细节管理》内训圆满成功！
2009年5月26日林瑜老师茂名移动《移动金牌班组长》一期内训圆满成功！
2009年4月20日林瑜老师常德移动《金牌营业员综合技能提升》内训圆满成功！
2009年4月15日林瑜商洛移动《09卓越厅经理管理技能提升》内训圆满成功！
2009年4月10日林瑜老师济宁工行《优质服务提升》内训圆满成功！
2009年4月8日林瑜老师浦东电信《营业厅现场管理》内训圆满成功！
2009年4月1日林瑜老师浦东电信《服务规范与服务技巧》内训圆满成功！
2009年3月20日林瑜老师福建电信《王牌店长》两期内训圆满成功！
2008年12月12日林瑜老师韶关联通《营业员双主动服务技能训练》内训圆满成功！
2008年11月30日林瑜老师东莞农业银行《银行营业厅服务礼仪》内训圆满成功！
2008年11月25日林瑜老师信阳移动《服务与营销能力提升》内训圆满成功！
2008年11月9日林瑜老师常熟移动《营业厅管理能力提升》内训圆满成功！
2008年9月23日林瑜老长乐电力《服务礼仪》内训圆满成功！
2008年8月3日林瑜老师番禺农信社《分社经理营业厅现场管理》内训圆满成功！
2008年7月30日林瑜老师蚌埠移动《基层管理人员（班组长）培训班》一期内训圆满成功！
2008年6月13日林瑜老师郑州移动《营业厅现场管理》三期内训圆满成功！
2008年4月18日林瑜老师广东铁通《服务与营业厅管理提升》内训圆满成功！
2008年1月14日林瑜老师泉州移动《营业厅值班长现场管理》三期内训圆满成功！
2007年12月20日林瑜老师珠海电信《营业厅经理现场管理能力提升》内训圆满成功！
推荐
林瑜老师的课程： 1、营业厅运营管理效能提升 2、窗口服务质量提升 3、终端销售实战技能 4、班组长管理能力提升 邀请林瑜老师授课： Tel:l5920388909 微信：linyu022 Email:linyu022@126.com