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      销售不在于多会说,关键在于听和问

刘炎老师在《A级销售》课程中说：做销售，关键不是你多么会说，关键要懂得聆听，懂得发问，要去引导顾客说，如我在做脑白金业务的一次，顾客是厦门的一位张老板，我一到张老板店面，张老板就说他前几天到武夷山旅游，说那里的风景很美观，首先到那里，到那里，我就说接下来去哪啦，他说吃午餐，讲到那里的午餐多好吃多好吃，我又问他吃完午餐然后去哪啦，他说去坐竹船观看，我又问他，后来又去哪啦？就这样我问下去，他就说下去，哎呀，张老板说得好象现在在武夷山游玩一样，他那种甜蜜的感觉实在是爽，到最后聊完了，张老板说，今天和你聊天真的是很过隐，很舒服，你很会讲话！其实我一句话也没说，到了后面，他说，刘先生你今天是来做什么，我说，是这样子的，我们公司新到一款营养品，所以我先带过来给您尝尝，我还没说完，张老板就说，我要10合！我说你一下要那么多啊，何况您还没听我说产品的特色呢？他说，不用说了，我相信你！ 所以你要多引导顾客，多用接下来呢，然后呢，还有呢，再来呢，后面呢，最后呢，结果呢等等，因为一个人不管他快乐的时候还是痛苦的时候，最想与别人分享，你看，一个人遇到痛苦时喜欢找别人倾诉，一个人快乐时也想和别人分享及炫耀！各位想想是不是这样?除了引导外，问问题也很关键，问顾客回答YES的问题,一个美国寿险推销员，叫马克贝尔，一次推销中他是这样说的：某某先生您好，您说每个人都想把工作做好对不对？对，每个人都想过得开心对不对？对，每个人都很会关心别人对不对？对，您是不是很有爱心呢？是，您是不是很疼您的妻子呢？是，您是不是想让你的儿子很快乐？是，那是不是很想给她们买一份保险呢？是！这是推销中的引导法用这样的电话营销，马克贝尔一年净赚300万美元。提一些顾客关心的话题，提一些可促进成交的话题!各位,类似的这些问句是不是很管用啊?