课程分类:销售管理
授课老师:
适用对象:区域经理、城市经理、销售主管、门店导购人员、业务代表
课程报价:元
会员价格:9.5折
授课时长:2天
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课程收益:
课程特色与背景:
有人说:那些TOP SALES,是因为他们天生就有较高的亲和力,别人很难学到的。
是的,同一个团队中的业务,同样的市场环境,销售同样的产品,往往会产生不一样的销售业绩;同一批客户在不同业务的手上,也往往会产生不一样的销售业绩;
这是为什么呢?
销售高手与一般销售人员的差异性体现在哪些方面呢?他们的哪些成功的秘诀与窍门值得我们学习与探讨的呢?
许多的销售技能培训许多是停留在心态与态度上,对技巧的工具与实际运用则有所欠缺,往往是培训完后学员还是以原有的方式进行销售。
本课程将为您揭示顶级销售人员成功销售中的问的技能、说的技巧以及方案有效呈现这些秘密地所在!使学员能在培训后即刻对原有不良的技巧进行修正,不断提高!
非销售人员也可以在此课程中了解销售的方式方法,同时,掌握这些沟通技巧,可有效地帮助他们在工作与生活当中更好地解决实际问题。
本课程通过对专业销售技巧的流程阐述,运用专业的工具与表格,辅助以相应的技能训练与介绍,帮助学员快速提升销售的技巧与能力,突破销售中的障碍,达成个人乃至团队的成功!
课程收益:
• 通过培训,销售人员、导购人员可以快速掌握销售的技巧,提升应对客户的销售能力;
• 提升业务达成的能力,建立销售人员良好的信心;
• 提升业绩,改善产品市场的表现;
• 非销售人员可快速掌握与人良好的沟通方式与方法。
课程内容:
课程题目 时间 授课形式 课程内容
第一天
课程概述 0.5H 课堂讲授 • 培训安排总述
• 培训内容和要求
• 参加培训的目的
• 课堂制度
• 培训以后干什么?
销售人员应掌握的能力(1)——说的技能
4.5H 课堂讲授
案例分析
分组演练 • 沟通概述
沟通的定义
销售沟通的定义与实质
练习:让别人记住你的方法
• 基本沟通循环
信息的获得——验证——传递
沟通的障碍
• 说服性销售中FAB法则
产品的特征——与客户需求点对接
产品的优势——与客户关注点一致
产品的利益——高于客户利益需求
讨论:哪种方法更能打动客户?
• 说服性销售模式概述
销售陈述中的障碍
说服性销售的模式
• 说服性销售的五步骤
概括情况
陈述主意
解释主意
强调利益
达成协议
销售人员应掌握的能力(2)——问的技巧
1H 课堂讲授
案例分享
学员练习 • 有效沟通的前提——提问技巧
开放式问题
封闭式问题
• 问题的归纳汇总
深度了解需求的技巧。
利用漏斗技巧筛出顾客
难题拆借:如何快速把握顾客的真实需求?
全天培训回顾
0.5H 课堂讲授
• 当天培训主要内容回顾
知识点的掌握与了解
第二天
学习回顾 0.5H 课堂讲授 • 第一天培训内容回顾
• 问题解答
销售人员应掌握的能力(2)——问的技巧
(续) 2.5H • 顾问式销售概述
什么是顾问式销售?
顾问销售与利益销售的区别
• 顾问式销售的基本流程
深度了解你的客户
销售方案的准备
销售方案的实施
• 深度了解你的客户
挖掘详细的客户信息
正确确定彼此的位置
利用SWOT分析利弊
了解竞争环境
练习:有效的探询与分析方法
• 销售方案的准备
选择销售策略
制定方案应考虑的因素
制定方案——建议书
• 与客户建立长期合作的客情关系
市场竞争的需要
基于成本的需要
基于产品发展的需要
学员演练:顾问式销售中“问”的步骤技巧
销售人员应掌握的能力(3)——处理异议的技巧
3H 课堂讲授
学员分享
案例分析 • 概述
什么是异议?
异议出现的情况
异议意味着什么?
• 处理异议的流程
收集异议
分析理解异议
转化异议
处理异议
• 处理异议的技巧与方法
• 处理异议中常见的错误
• 案例分析;处理异议的方法运用
培训回顾总结 0.5H 课堂讲授 • 回顾2天的培训内容
• 评选优秀学习小组与学员
• 培训评估
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